Бизнес консалтинг, Германия

Unternehmensberatung Russland

Бизнес консультант
Vladimir Nechaev
Bensberger Str. 19
D-51503 Roesrath, Германия
+49 177 9632477
Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Немецкий рынок: где вход?

Бизнес кейсы для входа на немецкий рынок: установление контакта, переговоры, аргументационная база при продаже.

Все больше и больше российских предприятий стремятся освоить немецкий рынок. Немецкий рынок является, несмотря на его насыщенность, привлекательным рынком со стабильной платежеспособностью клиентов. При планировании входа на немецкий рынок необходимо учитывать многие факторы, о некоторых из которых штатный менеджер типичной российской компании даже не догадывается.

 

Немецкий рынок – вход > Бизнес кейс 1: Установление первого контакта

В качестве примера можно привести порядок установления первого контакта с потенциальными партнерами: табу в Германии являются массовые Е-мэйл рассылки, которые так популярны и пока еще относительно эффективны в России. Чтобы собрать контактные данные игроков того или иного немецкого рынка необходимо посещать выставки, собирать бизнес контакты по крупицам или закупать информацию из официальных источников. Базы данных невозможно купить в подземном переходе метро. Те, кто нарушают эти правила поведения, могут быть привлечены к гражданской ответственности или попасть в черные списки различного рода. Второго шанса у нечистоплотных бизнесменов не бывает – берегите лицо компании с самого начала. Проконсультируйтесь у NBS.

 

Немецкий рынок – вход > Бизнес кейс 2: Правила коммуникации

Может быть, Вам это покажется пустяками, но прислушайтесь к совету: Если Вам дороги клиенты, позабудьте о бесплатных почтовых ящиках, используйте корпоративную электронную почту и фирменные бланки писем, если их нет – срочно обратитесь к дизайнерам. Не забывайте подписывать электронные письма сигнатурой с Вашей должностью, полным адресом, контактными данными и ИНН компании. Дайте полную регистрационную информацию о своём бизнесе на интернет странице компании. Уважайте партнеров и клиентов. Облегчите им поиск Ваших контактов. Позаботьтесь об элементарной прозрачности Вашего бизнеса.

 

Немецкий рынок – вход > Бизнес кейс 3: Ведение переговоров в Европе

Немецкая культура ведения переговоров отличается от российской. На одних переговорах нам пришлось столкнуться с ситуацией, в которой российская сторона, обладая сильной, налаженной маркетинговой структурой  в РФ, предлагала немецкой очень выгодное сотрудничество по сбыту их продукции. Предложение было объективно очень выгодным для обеих сторон, однако в разгаре обсуждения возможностей сотрудничества представители немецкой компании – крупного концерна – задали вопрос: «какие преимущества получат конечные клиенты, если данная российская компания станет партнером немецкого концерна?». Над этим вопросом россияне вовсе не задумывались и даже не поняли, о чём идет речь; ведь на первый взгляд всё шло гладко – выгода для двух сторон сделки очевидна, конечный клиент получает то же качество по тем же ценам, чего еще хотят немцы?.. Понимание пришло не сразу. Нужно понимать, что немцы думают иначе – на них смотрят собственники, сотрудники и подчиненные, им нужно обосновать решение менеджмента о сотрудничестве с российскими партнерами некими положительными бонусами для бесценных клиентов. Это – на их взгляд – сохранит гармонию бизнеса. Итак, на немецком рынке собственная выгода не единственный решающий фактор при принятии решения. В этот раз, при нашей помощи россиянам удалось найти правильный ответ и сохранить лицо. Участники переговоров пришли к взаимопониманию. Их совместная работа налаживается.

 

Немецкий рынок – вход > Бизнес кейс 4: Почему в Германии так важно общественное мнение? 

В Германии не рекомендуется разговаривать с местными властями и крупными компаниями, без изучения и подготовки общественного мнения или имиджевых документов с указанием на общественную пользу Вашего дела.
Предположим, ваша компания производит товар "Икс". Вы намерены войти на немецкий рынок. Вашими потенциальными потребителями являются муниципальные образования и концерны. При других равных условиях, присутствует незначительная ценовая выгода от применения продукта "Икс" по сравнению с продуктами конкурентов. Дополнительно к этому у Вас имеются личные контакты в муниципалитете / концерне. Вроде бы чаша весов должна перевесить в Вагу пользу. Но нет. Возможная ситуация на немецком рынке: ни более низкая цена, ни личные контакты в муниципалитете или в концерне не позволят протолкнуть на тендере "свой" товар, пока не будет еще более интересного аргумента – например, знание бренда или общественная польза от применения товара "Икс" (экологичность, энергоэффективность продукта или благотворительные отчисления в детский дом). Причина кроется в ментальности: при закупке товара европейцы хотят принимать правильное, ответственное, хорошее для общества решение. Мы рекомендуем запастись аргументационной базой перед переговорами и собрать несколько типично немецких козырей, например "Икс" работает на благо общества, потому что _______.

 

Этот список бизнес кейсов для немецкого рынка может продолжаться бесконечно. Немецкая консалтинговая компания NBS - Nechaev Business Services принадлежащая юристу Владимиру Нечаеву профилировалась в 2006 году на выводе российских и русскоязычных компаний на немецкий рынок. К 2009 году нам удалось достигнуть уверенной рыночной позиции в своей нише. К нашим клиентам относятся крупные и средние компании из Германии и Европы, России и СНГ.

 

NBS всегда работает по готовым, проверенным схемам. Мы профессионально собираем информацию об игроках рынка, ориентируясь при этом на задачи клиента (пример 1, пример 2…), проводим исследования рынка, разрабатываем методические рекомендации по входу на рынок, подготавливаем общественное мнение, ведем личные и телефонные переговоры из своего офиса в Германии, организовываем дальнейшую работу на немецком рынке и в Европейском Союзе. Мы приглашаем Вас ознакомиться с нашими услугами и уже сегодня приступить к планированию входа на немецкий рынок, а затем на рынок всей Западной Европы.

 

NBS – Ваш бизнес контакт для входа на немецкий рынок.